COMERCIALES-BAJO-RENDIMIENTO

La principal virtud que debe tener un comercial para poder vender es tener empatía con el cliente, detectar sus necesidades y entusiasmarse con su compra.

Varias veces he oído a jóvenes comerciales decir que ellos tienen que creer en lo que venden, porque no se sienten capaces de engañar a la gente si ellos mismos no están convencidos de su producto. Cuando oigo ese tipo de comentario apunto que lo que tienen que hacer es que el comprador crea en el producto, no ellos. La gente compra de todo, compramos de todo: objetos de marca, objetos falsificados, crecepelo con placenta, pelo natural postizo, perfumes que llevan caca de gato, coches que van a una velocidad a la cual no se pude circular, lámparas rotas o cajas de galletas oxidadas que compramos como objetos “vintage”. Da igual que al comercial le guste o no lo que vende, de hecho el producto tendría que ser algo indiferente para un buen comercial, lo que tiene que hacer es que a quien manifiesta deseo de poseer “eso” se le entusiasme para que lo compre.

Esto tiene que ver con el lenguaje que se utiliza y con la capacidad para crear una buena relación con el cliente. Estos días de compras azarosas he oído a vendedores frases como éstas:

  • A una señora en un centro de belleza: “Tengo una crema ideal para usted, como tiene la cara tan velluda”
  • En una zapatería a la que entra un joven preguntado por unas zapatillas que había visto en el escaparate: “¿Unas que eran horrorosas?, sí, sí, las tenemos en el almacén porque las hemos quitado del escaparate”
  • A una chica que se probaba unos pantalones vaqueros y decía que le hacían arrugas en el trasero: “Es que con el tipo que tiene ¿qué quiere?”
  • A una pareja con aspecto peculiar que pregunta si tienen camisetas: “¿Para gente como vosotros?, aquí no vais a encontrar nada”.

Y es que hay vendedores que no quieren vender.

Estos son las principales razones por las que sus ventas no han alcanzado las metas y objetivos que se propusieron:

La formación por sí sola no va a resolver nuestros retos de ventas – realizar un seguimiento es esencial.

La formación es la principal go-to de recursos para aumentar las ventas, pero no facilita realmente el cambio de comportamiento. El coaching es ideal para satisfacer esa necesidad. La formación puede ayudar a conocer, difundir información importante. Por ejemplo, si un vendedor no está pidiendo constantemente referencias, hacer un taller para formarle en el usuo eficaz del lenguaje para la venta, puede ser necesario, pero no suficiente.

No estamos haciendo las preguntas correctas.

Existen dos cuestiones principales que un profesional de ventas debe ser capaz de responder si quiere aumentar sus ventas e ingresos.

La primera es: «¿Qué comportamientos o acciones debo poner en práctica constantemente para vender más, vender más rápido, o para vender mejor?» La respuesta probablemente consistirá en la prospección de nuevos negocios, pedir referencias, siguiendo un modelo eficaz de las ventas, la venta en valor y no precio, con un gran servicio, y así sucesivamente.

La segunda pregunta es: «¿Cómo puedo conseguir ejecutar cosas que ya sé hacer?» Aquí se plantea algo muy importante que puede ayudar a los Responsables de Venta a utilizar sus recursos de formación de manera más exitosa.

Los profesionales de ventas (incluso los nuevos) saben «qué» que tienen que hacer. Se les forma a hacer lo que saben, y hacerlo de manera constante. Los vendedores saben que necesitan realizar prospecciones de nuevos clientes. Pero pocos lo hacen día tras día. Podemos hacer todos los cursos de los gerentes de ventas, talleres, libros, podcasts y blogs. El reto no es el saber-que es el hacer.

Los profesionales de ventas saben como tratar los bloqueadores de rendimiento más comunes – la culpa y la vergüenza.

Cuando no se consiguen los objetivos se genera una frustración que puede desembocar en un sentimiento de culpa y la vergüenza. Toda la formación recibida anima y reitera el «qué»: motivarse, ser optimista, y recuperarse de la adversidad. Pero si esto no ocurre, se sienten culpables por no hacer lo que saben hacer para alcanzar el siguiente nivel. Ese peso emocional a continuación, hace que sea más difícil para ellos hacer lo que tienen que hacer para vender con mayor eficacia.

La formación de ventas genérica no es de talla única – pero se trata como tal.

Cada vendedor tiene unas necesidades únicas. No es que la formación genérica no pueda ser útil en algún nivel, sin embargo, los comerciales están a la altura debido a que la forma de aplicar las tácticas genéricos será muy diferente para cada vendedor. Todos sabemos que la motivación es tan único como cada persona.

Estas cuatro razones realmente pueden ser aplicadas a cualquier habilidad profesional que debe desarrollarse a partir de liderazgo para la gestión del tiempo.