tecnicas de negociacion

Hace unos años realizábamos unos cursos de técnicas de negociación donde los asistentes tenían que asumir el rol de mandatarios de diferentes países para intercambiarse sus productos y conseguir economías equilibradas. Al principio del curso se repartían materias primas, productos elaborados, capacidad logística, ofertas de servicios, y además se les decía a los participantes que no todos los países mantenían relaciones con todos por lo que si querían algo de un país con el que no mantenían relaciones comerciales tenían que conseguirlo a través de otro que fuese amigo de ambos.

Cada país sabía qué tipo de productos o servicios tenía el resto, aunque no la cantidad disponible ni el precio. Lo que no sabían es que también disponían de “escándalos”. Cada participante recibía una serie de informaciones escandalosas sobre temas económicos, sexuales, éticos, que ponía en tela de juicio la honorabilidad de los mandatarios implicados, indicándole que ese escándalo era conocido sólo por él y que lo podría utilizar en la negociación en caso de que lo creyese conveniente.

La negociación se iniciaba tratando de buscar al mejor postor sobre el objeto ofertado y de encontrar la mejor opción sobre aquello que se necesitaba.

Al final de la primera ronda (que representaba un año económico), se hacía una evaluación de los resultados y se volvía a repetir el ejercicio una o dos veces más. Al final se hacía un análisis del ejercicio viendo cómo había influido la capacidad para mantenerse firme en un precio, la potencia económica del país en cuestión, el tiempo disponible para cada negociación, la capacidad para buscar contraprestaciones de interés para la otra parte, el esfuerzo realizado por encontrar fórmulas de colaboración más que de competir por precios, respeto a la palabra dada y una serie de cosas más.

Esto ocurría cuando no se utilizaban los escándalos (cosa que sucedía algunas veces), porque cuando alguno de los participantes se le ocurría utilizar un escándalo en la negociación, se abría la caja de Pandora y todos comenzaban a sacar los suyos (ellos no sabían que todos tenían escándalos sobre los demás), con lo cual el curso se convertía en una tormenta de acusaciones, justificaciones y pérdida de control.

El monitor tenía que ser hábil para retomar el tema, sacar las conclusiones correspondientes y volver a reiniciar el curso.

La vida misma.